Soluciones para empresas

1. 01

   La cartera vencida crece todos los meses y nadie sabe explicar por qué

   Casi nunca es un problema de cobranza sola. Suele ser la suma de dos cosas: criterios de otorgamiento que cambian según quién atiende, y una gestión que empieza tarde, cuando la deuda ya tiene noventa días y la conversación se volvió difícil.

   Por dónde mirarEmpezá mirando qué se aprobó hace seis meses, no qué se está cobrando hoy.

   Unidades que intervienen

   • Gestión de cobranzasGestión propia y tercerizada de cartera en mora, etapa por etapa.
   • Análisis de créditosInformación evaluada para que la decisión de crédito sea tuya, pero fundada.

2. 02

   Tengo la cartera en tres sistemas y ningún número cierra con el otro

   Cuando la información vive en varios lugares, cada área reporta un total distinto y las reuniones se van en discutir cuál está bien. Gestionar sobre esa base produce discusiones con el cliente, no cobros.

   Por dónde mirarAntes de decidir nada, consolidá y depurá. El resto no se puede hacer bien sin eso.

   Unidades que intervienen

   • Gestión de carterasOrdenar la cartera antes de gestionarla: segmentar, priorizar y medir.

3. 03

   Aprobamos crédito y después no sabemos por qué lo aprobamos

   Sin criterios escritos, la evaluación depende de la persona y del día. El problema no se ve en el momento: aparece meses después, en la mora, y para entonces ya no se puede reconstruir la decisión.

   Por dónde mirarPoné los criterios por escrito y exigí que cada dictamen diga en cuál se apoyó.

   Unidades que intervienen

   • Análisis de créditosInformación evaluada para que la decisión de crédito sea tuya, pero fundada.
   • Gestión de carterasOrdenar la cartera antes de gestionarla: segmentar, priorizar y medir.

4. 04

   Vamos a lanzar algo y la decisión se está tomando por intuición

   La intuición del equipo comercial suele ser buena para el cliente que ya tienen, y mala para el que todavía no. Lanzar sin información es barato hasta que sale mal, y entonces es lo más caro del año.

   Por dónde mirarDefiní primero qué decisión hay que tomar. Un estudio sin esa pregunta entrega datos que no sirven.

   Unidades que intervienen

   • Estudios de mercadoLevantar información propia cuando la decisión no puede tomarse a ciegas.

5. 05

   Entran consultas y se enfrían antes de que alguien vuelva a llamar

   La mayoría de las ventas que no se cierran no se pierden contra un competidor: se pierden por falta de seguimiento. Casi siempre porque atender consultas es la tarea número cuatro de alguien que ya tiene tres.

   Por dónde mirarFijate cuántas oportunidades abiertas no tienen un próximo paso con fecha.

   Unidades que intervienen

   • Gestión comercial y ventasOperar el contacto comercial: generar oportunidades, seguirlas y no perderlas.

6. 06

   Vendemos en línea y la operación de atrás no da abasto

   La tienda escala sola; la atención, no. Consultas sin responder, pedidos sin confirmar y demoras sin avisar generan más reclamos que cualquier problema de producto.

   Por dónde mirarMedí cuánto tarda en responderse una consulta. Ese número explica casi toda la posventa.

   Unidades que intervienen

   • E-commerceLa línea de comercio electrónico: catálogo, pedido y la operación detrás.
   • Gestión comercial y ventasOperar el contacto comercial: generar oportunidades, seguirlas y no perderlas.

Ninguna de estas situaciones trae acá un número de recuperación ni un plazo prometido, porque no tenemos resultados verificables que publicar. Lo que sí podemos decirte de entrada es dónde suele estar el problema y qué haría falta para medirlo.